简析4S经销商盈利结构,整车销售真的不赚钱?澳门新萄京5566com

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从4S店的销售收入结构上主要分为三级:

车市持续疲软,价格促销触底,经销商割肉换销量,在新车利薄甚至无利的情况下,售后服务将是经销商赖以生存的关键所在。

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深圳一家东风雪铁龙4S店负责人在接受采访时强调,产业链业务基本不赚钱,“我们开展的衍生业务有金融信贷、保险、置换、精品加装、洗车美容、会员服务等,都是围绕促进新车销量、提升客户忠诚度、提高售后服务满意度来进行的,谈不上直接获利。”

在中国4S经销商门店还在衍生一些“奇怪生意”。特别是一些豪华汽车品牌,开始和按摩座椅、茶叶等公司进行异业合作,在一二线城市,有很多茶叶生产公司将4S店当作主要销售场景。

广州一家广汽丰田4S店工作人员则向我们提供了更为详细的说明,“比如说保险,我们店内的新车投保率大概在75%左右,续保率大概在55%-60%之间。单纯就保险业务来看,4S店方面是没有盈利的,它的主要作用是带动售后维修部分”;二手车业务方面,“厂家推出的二手车拍卖平台,帮我们解决了二手车流通问题,也有小小的利润,但是我们的二手车业务是新车置换过程中产生的,量不大总的盈利也就微乎其乎,二手车业务开展的意义更多是通过置换带动新车销售”;虽然店内设置有精品专区,但是“好的时候每个月的营业额也才几万块,利润就更少。”

随着今年中国新车市场销量下滑,在低线城市的国产自主品牌下滑情况也远高于其他品牌。

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另外,在县域市场,消费者对汽车品牌也没有足够清晰的认知。业内人士透露,县域市场客户对品牌忠实度非常低,客户买车并不是确切的要哪个品牌。购车要求首先是空间大,然后要漂亮,最后价格便宜。这种消费习惯主导下,导致有很多合资品牌在县域市场很难竞争过一些国产自主品牌。

业内专家指出,随着新车利润越来越薄,4S店投资回报周期也会越来越长,实现经销商从产品销售商向服务提供商的转变,将是未来经销商转型的必经之路。在转型过程中,经销商更需要注重对消费者的引导,培养消费者从购买产品到购买服务的意识转变。

  • 一级:整车销售、零配件销售;

  • 二级:金融、二手车、精品业务、上牌等;

  • 三级:厂家补贴。

“卖得越多,亏得越多”,这种情况不仅仅存在于日系品牌,甚至豪华品牌也开始加入“赔本赚吆喝”的队伍。此前媒体披露,一向是豪华品牌福地的杭州地区,今年已有八成豪华品牌经销商处于亏损状态。某4S店相关人士无奈表示,新车销量不上去,一方面给经销店造成庞大的库存压力,另外一方面,客户保有量新鲜血液输入不够,也会影响售后市场的稳定。“现在的问题不是说经销商是不是依赖新车销售赚钱,而是现在绝大部分经销商都是在亏本卖车,因为如果没有销售部分的带动,其他都是空谈。”

据不完全统计,全国有25000-26000家4S授权汽车经销商,超过100个汽车品牌,1000多种车型。主机厂产能过剩和一二线城市4S渠道过剩都成为导致经销商难以盈利的根源问题。

据悉,一家中大型合资品牌4S店月均运营成本约为150万,一些成立较早的经销商,凭借多年的客户基础,来自售后服务部门的利润已可以完全与运营成本持平,在面对疲软车市时应对也更加从容。比如,东风日产喜龙专营店截至到目前,保有量超过17000台,来自售后维修保养的利润不仅可以100%支撑店内的运营成本,还能够弥补新车销售带来的亏损;长安福特瀚福店销售经理李先生也称,该店来自售后市场的利润已可以100%支持店内的运营成本,并略有盈余。

根据Oliver
Wyman提供的市场报告,截至2017年12月31日,中国约有11.4万家经销商,包括4S经销商和非4S经销商。在更广阔的县域级市场里,汽车销售的主力就是非4S经销商,他们被称作二级汽车销售网络,绝大多数二网甚至没有售后服务能力。

对于开发产业链业务、挖掘产业链业务盈利能力,不少经销商表示,以国内目前的市场环境而言,向产业链求利润为时尚早。租赁、二手车等后市场业务存在一定的商机,但是其市场培育和成长尚待时日,金融、保险以及延保等业务,则由于前期操作的不成熟以及市场规范性欠缺,短期内也难以实现真正盈利。

据业内人士介绍,在正常年限,BBA为代表的中高端汽车品牌可以拥有5000-10000元的单车销售毛利。而合资品牌也有
2000-10000元的单车毛利,只有部分车型是赔钱销售。所谓的“卖车不赚钱”,其实是一种对比的说法,并不是真的一点利润都没有。

“这个优惠只有车展期间才有,过期不候”或“限量优惠/限量供应,手快有手慢无”,车展现场,不少参展4S店工作人员都以此来游说犹豫不决的意向客户尽快下订。据悉,不少车型平时的促销力度已接近价格红线,那么车展上平白多出的优惠是从哪里来的?“不外乎这几种方式,第一是忍痛割肉,主打车型、竞争激烈的车型优惠再加大一点;第二是将平时的优惠重新包装一下,改头换面再推出来。还有一些经销商将低配车型加装配置,改成车展特供版本,腾出价格空间来促销。”一位业内人士透露。

目前,汽车品牌大概可以分为豪华、自主品牌、合资三大阵营。从汽车经销商整体收入结构上看,大体可以分为销售和售后两部分:

五一小黄金周,全国各地以促销为主的小型车展遍地开花,仅仅在广州地区,从4月28日到5月5日,就有三场车展连轴转。“广汽丰田2013款凯美瑞特惠2万元”、“一汽丰田五全系现车77折起”……车展现场,优惠促销传单争先恐后塞到观展人手中,各个展台更是卯足了劲制造噱头吸引人群,“有奖问答”、“凭门票抽奖”、“模特表演”等活动接力上演,将现场气氛渲染得热闹非凡。

县城二网和汽贸店是自主品牌的主要阵地,比如华泰、华晨、金杯,奇瑞的低价位车型,售后受地理和用车理念限制,甚至不会推荐购车用户去4S店保养,便宜的低端车售后服务对经销商的收入贡献极低。

但并不是所有品牌都能够凭借老资格、良好的客户基数来维持生存。以奇瑞为例,继2011年广州禾泰退网后,今年初,广州保新机动车贸易有限公司也确定另择良木,目前该店正在装修整备中,据知情人士介绍,装修完成后该店将转为经营北汽,但将保留现有奇瑞客户的维修保养工作。这家自2001年便开始经营奇瑞品牌的经销商,也是奇瑞在广州首批成立的4S店,巅峰时在东圃AEC还设有一家标准店,累计销售车辆也超过万台,“售后维修保养流失率比较大。”这名已经离职的知情人士在回答关于售后服务利润问题时,如此告诉我们。

近两年,创业领域对汽车金融和二手车业务爆发了很高的热情,尤其是二手车行业卷入近两百亿的资本。而在汽车售后方面,“快修连锁”和“O2O模式”也对传统4S经销商造成了很大的冲击。

“今年来销售情况很一般,前三个月略有回升,但是4月份非常差,希望这次车展能冲一下销量。”一家日系品牌车的销售人员告诉记者,五一车展期间,该店不仅三场车展都参加了,并且优惠力度更大,在原有优惠基础上增加了三、四千元,“平时每台车都是亏损两千元左右在卖,现在真的是割肉换销量。”